賃貸経営業界の攻略法

賃貸経営業界の攻略法

建設会社向け

プロの賃貸建設営業マンが「土地活用営業の基本」を伝授!


1. 見込み客の集客方法とは?

営業したくても、その対象となる見込み客がいなくては何もできません。ここでは地域密着型の地場建設会社として、欠かしてはいけない集客活動を説明します。

1. 紹介促進活動

1. 紹介促進活動

地場建設業の理想は、OB客からのリピート受注や関係各者からの紹介で受注目標を達成することです。そのためには、OB客、銀行・金融機関、不動産会社、設計事務所、縁故知人、取引業者など様々な関係者に対して、定期的かつ継続的な情報提供活動が必須です。

加えて、「毎回、読んでもらえる効果的な内容」でないと意味がありませんので、会社案内パンフレットを置いてくるのではダメです。会社の特徴や各種イベント案内、最新の賃貸市場に関するレポートなど、独自性のある内容を用意しましょう。

2. 各種イベント開催

2. 各種イベント開催

地場建設業の理想は、OB客からのリピート受注や関係各者からの紹介で受注目標を達成することです。そのためには、OB客、銀行・金融機関、不動産会社、設計事務所、縁故知人、取引業者など様々な関係者に対して、定期的かつ継続的な情報提供活動が必須です。

加えて、「毎回、読んでもらえる効果的な内容」でないと意味がありませんので、会社案内パンフレットを置いてくるのではダメです。会社の特徴や各種イベント案内、最新の賃貸市場に関するレポートなど、独自性のある内容を用意しましょう。

集客にウルトラCは無し!地道な告知宣伝活動の継続が大切。

どうしたら様々なルートから顧客の紹介が受けられるか? どのようにしたら紹介者にもメリットがあるのか? 何を紹介者にアピールしたらいいのか? をじっくり考えて自社の大きな営業の柱にすべきです。紹介者は、あなたの会社の大切な外部営業マンであり、広報マンなのです。


2. 徹底したヒアリングで賃貸経営の目的(ニーズ)や悩み事を探れ

2. 徹底したヒアリングで賃貸経営の目的(ニーズ)や悩み事を探れ

賃貸経営をしようと考える地主様の動機・目的は、同じように見えても各人で全く異なります。まずは、話しを聞くことに徹して、その動機目的を徹底的にヒアリングすること、悩み事を把握することが営業のスタートです。

  1. 地主様の目的や悩み事

    • 安定した収入(将来の固定収入、自己年金)を確保したい
    • 各種税金対策(相続税・固定資産税の軽減)
    • 相続対策(自分だけでなく残される配偶者、子孫へ適正に継承したい)
    • 建て替え(老朽化したアパート、自宅併用住宅)
    • 事業転換(ガソリンスタンド、店舗、農地等から賃貸経営へ)
  2. オーナーの特性

    • 良い相談相手が欲しい
    • 今すぐ着手する必然性はないが、いつかはやらねばならない
    • 不安で一杯(業者に騙される? 本当に入居率が安定するか?)
    • 守りの体質→失いたくない(所有欲)損したくない
      →大きく儲けることより安全、確実性を求める
    • 近い将来の心配(資産の相続、年金)がある
      →次世代、配偶者への正しい継承方法を確保
  3. 賃貸経営のリスク

    • デメリット(ローリスク・ローリターン?30年以上の資産固定化)
    • 事業リスク(入居率、借金返済、借入れ金利の上昇、他との競争力)
    • 運営リスク(入居者管理、滞納、建物管理、事業継承)

3. なぜ、お客様と話が噛み合わないのか?

3. なぜ、お客様と話が噛み合わないのか?

客は聞きたいものしか聞かない(顧客の心理:4つの不)

営業折衝において、目の前にいる顧客の心理状態にあった折衝が必要です。逆にいうと、ある心理状態とかけ離れた営業折衝をしても、全く聞く耳を持ちません。賃貸なんて不要だと思っている顧客に、いくら商品の良さを説明しても反感を買うだけで、一向に次に進みません。大事なことは、十分なヒアリングにより、今目の前の顧客はどんな心理状態にあるのかをよく見極めることです。

客は聞きたいものしか聞かない(顧客の心理:4つの不)

第1段階:不信

知らない人(嫌いな人)とは取引したくない。→信頼性の持てる会社か?
この段階では、とにかくあなた、会社の不信感を払拭すること。

第2段階:不要

要らないものは、買いたくない。自分にとって賃貸経営が必要か?
オーナーに賃貸経営することの必要性を説く段階です。顧客に合った賃貸経営のメリットを十分理解してもらってください

第3段階:不適

あなたの提案が適しているか?どこが一番か?この会社でいいのか
→このプランでいいのか?他社は?

いよいよ、プレゼンテーション提案の段階です。顧客に最適なプラン提案を行ってください。そしてあなたが提案するプランが最適なのだということを示してください。

第4段階:不安

これでいいのか?大丈夫か?今進めていいのか?
ここまで順調に営業折衝してきて、いよいよクロージング(契約締結に向けて)です。ただ、思わぬ競合の出現があったり、借り入れの不安があったりなかなかうまくクロージングできない場合が往々にしてあります。この時は、何が不安の要素なのか、しっかりヒアリングして、その部分を解消してあげてください。

今自分の顧客はどんな段階の心理状態なのか...?その状態に対し満足した答えを与えているか...?この点を常に意識しながら、「4つの不」の図にあるような顧客心理の変化のサイクルに則した営業対応を心がけましょう。


4. 賃貸住宅営業の特徴とは?

4. 賃貸住宅営業の特徴とは?

1. 戸建て住宅営業との違い

  • 自分は住まない。→事業である→必ずしも本当の事業家(プロ)でない
  • 決定権者が他(配偶者、相続人、親戚、税理士、その他)にいる事が多い
  • ほとんどの顧客は現在急いでいない
  • 素人事業者に事業を売る。建物はその道具である。

わかっているようなことですが、混同すると住戸のキッチンセットや細かい仕様の説明に終始するような営業方法になってしまいがちです。

2. 賃貸営業の基本姿勢

顧客の気持ちに沿って、そのニーズ・心配している事を探り(コンサルティング)、それを解決するための優れたプラン(ソリューション)を提出することが一番肝心で、おうおうにして営業マンは建物契約を取らんがために、すぐプラン・見積・事業収支のプレゼンを早急に出し、全く顧客の気持ちを無視した(逆に嫌われる?不信感を買う?)営業を行う方々が非常に多いのも事実です。

3. 賃貸営業マンが身につけるコンサルティング知識とは?

資産活用(金融)コンサルティング

→土地の有効活用(土地という資産を無駄にしていないか?)
→将来の年金、安定した収益の確保
→他の資産運用との比較

税金・相続コンサルティング(今後はこの知識がないと受注営業できない)

→相続税対策:相続税の支払いを発生させない
→相続対策(資産の継承):建物を計画することは相続を考える一つの契機である
→固定資産税の軽減

事業経営コンサルティング

→安定した事業の確保の方法
→建設資金の借入れ方法
→家賃相場、賃貸運営管理

建築コンサルティング

→建築法規、条例
→建物構造の違い、設備等の知識
→土地(町並み)にあった最適な企画プラン・グレードの選定
→将来にわたり、入居率の落ちない建物とプラン


5. 賃貸営業折衝での具体的な手順

5. 賃貸営業折衝での具体的な手順

  1. 1. 信頼を勝ち取るために<初回面談>

    あなた自身の誠実さ・熱意、あなたの会社の信頼性(実績、技術力)を獲得。少なくとも今後話ができる程度の信頼性を取ることに終始する。

    • 会社、あなたのセールスポイント→信頼感
    • 会社、あなたの賃貸住宅、より良い賃貸経営の考え方→信頼感
  2. 2. 賃貸経営の必要性-1<ヒアリング>

    今何が悩みか?何に困っているのか?どうなればいいと思うか?の、聞き取り調査の段階。→顧客の悩みを明確にし、次回そのことについての提案方法を約束。

    道具:会社パンフ、計画地の市場調査、顧客カルテ、成功例、実績集

  3. 3. 提案の適正を得るために<プレゼン(プラン・事業提案)>について

    「あなたの悩みを解決するには、こうした方法があります」といった解決概念を説明し、「顧客の賃貸事業を行う目的を明確に認識させる。」これについては納得できるまでおこなう。又それに伴うリスク、不安感についても説明する。納得していただいたら、次回はその方法に沿った具体プラン案を提案すると約束する。

    道具:説得材料(資料集)、方法(概念)を書いたプレゼンテーション、専門家の同行

  4. 4. 賃貸経営の必要性-2<コンサルティング>

    ・顧客の問題に対する解決策の提示

    →市場データ・将来を見込んだベストプランを、自信を持って提案する
    →プランの妥当性を強調できる様々なデータ・ニュース・第3者の声を反映し、営業ファイルとして常に携帯する

    ※プランの特徴、御社の特徴(SP)をシンプルに

    →プランは今の賃貸営業にとって一番大事
    →設計依頼の際には、設計者に十分に顧客のニーズを伝える

    ・次の問題点、課題を明確にする

  5. 5. 提案後の不安感を払拭して契約に<クロージング>

    不安感の解決や更なるニーズの解決。様々な不安感・リスクはいつでもあるもの。その解決法について一つ一つ納得してもらう。

    →先に進まない原因・理由・心配を率直に聞く
    →次なる問題点の解決方法
    →今後の事業スケジュールの明確化


6. 顧客から反対された場合の受け答え方

6. 顧客から反対された場合の受け答え方

反対を処理する4つの型

  1. 1. 信頼を勝ち取るために<初回面談>

    あなた自身の誠実さ・熱意、あなたの会社の信頼性(実績、技術力)を獲得。少なくとも今後話ができる程度の信頼性を取ることに終始する。

    • 会社、あなたのセールスポイント→信頼感
    • 会社、あなたの賃貸住宅、より良い賃貸経営の考え方→信頼感
  2. 1. 否定仮定法:

    もし、この事業をしなかったら。どんなことが将来予想されるかを説明する

  3. 2. 例話法:

    反対されている理由に対し、具体的な例をあげて反論する

  4. 3. 資料転換法:

    反対事由に対し、資料によって、説明反論する。

  5. 4. 質問話法:

    反対している理由が明確でなくわからない場合、勇気をもって素直に質問し、理由を明確にする。

反対理由に対する心構え

  • 誠実な態度で臨む
  • お客様の言葉をさえぎらず十分に聞く(聞き上手)
  • 但し、話に巻き込まれ、話が脇にそれないように(早く共鳴点を!)
  • 反対理由をよく聞き、その急所を早く見極める
  • 反対理由を想定して、これに対する応酬話法を見つける
  • 返答は落ちいた物静かな態度で(笑顔でユーモアを混じえて)
  • 但し、お客様と議論しない(議論に負けて買う人はいない)

7. 【付録】地鎮祭式次第(営業司会用)

【付録】地鎮祭式次第(営業司会用)

建築の営業マンが、司会者として工事の着工時に取りまとめる地鎮祭の進行の手順を簡単にまとめてみました。(最近の若い営業マンは知らないことが多い)こうした祭事も手順よくまとめるのも、大事な顧客サービスです。

地鎮祭の進行の手順

地鎮祭の進行の手順

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